La transformación 4.0 de las ventas B2B
Categoría
Marketing
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Pocas personas dudan hoy en día del proceso de transformación que está viviendo la humanidad con la digitalización, muchas veces conocido como la cuarta revolución industrial.
¿Cómo afectará este cambio a los equipos de ventas?
- La primera revolución supuso la mecanización de los procesos de producción gracias a la aparición de la máquina de vapor, entre 1760 y 1830.
- La segunda revolución supuso la producción en masa gracias a la irrupción de la electricidad como fuente de energía popular, barata y accesible a todos, alrededor de 1850.
- La tercera revolución redujo las barreras físicas gracias al desarrollo de las tecnologías de la información y las telecomunicaciones durante la segunda mitad del siglo pasado.
- Y ahora, la industria 4.0, o la llamada cuarta revolución industrial, está permitiendo un grado de personalización nunca visto. Gracias a una aplicación intensiva de procesos digitales, mediante la comunicación de las máquinas entre ellas y de éstas con los seres humanos, se está logrando una mayor calidad acompañada de una mayor optimización de los procesos y con un coste inferior.
No se trata de un cambio que esté afectando a unos determinados ámbitos de la sociedad. No es una tendencia que afecte únicamente a los millenials. Estamos viviendo lo que ya dijo Leonardo da Vinci en el siglo XV: “No es una época de cambios, sino un cambio de época”. Por algo conocemos esa etapa como la del Renacimiento.
En efecto, hoy vivimos la época del “customer- centric”, del ” customer-experience ” y del “customer journey”. Entender las necesidades del cliente y ofrecerle soluciones adaptadas, ha sido siempre importante, pero ahora es crítico. Su tolerancia a la insatisfacción tiende a cero. El acceso a otras alternativas, por el contrario, no para de crecer.
Por eso mismo, detectamos que esta revolución implica una necesidad de cambio en la función de ventas. En una dinámica que, ahora sí, pone al cliente en el centro, su papel parece más determinante que nunca pero únicamente si focaliza sus esfuerzos en la creación de valor para el cliente. ¿Y cómo puede hacerlo?
Hagamos una sencilla disección del proceso de venta:
- Entender las necesidades del cliente es clave. Hay que comprender las motivaciones de sus diferentes interlocutores, las implicaciones a los usuarios, la complejidad de sus procesos. La venta consultiva implica una inmersión orientada a servir de ayuda para la consecución de los objetivos del cliente.
- Traducir esas necesidades en requerimientos aporta un valor tremendo. La velocidad a la que se desarrollan soluciones basadas en tecnología hace difícil para el cliente conocer qué opciones serían las idóneas para él, lo que le supone una barrera para aterrizar su proyecto. Con un grado de personalización de soluciones tan fuerte, la comparativa con su competencia tiende a ser simplista y tampoco suele ser la más acertada.
- Interpretar los requerimientos del cliente y ayudar a que el desarrollo de soluciones se oriente hacia él es un factor determinante para que la compra sea finalmente satisfactoria. El cliente, su satisfacción, debe ser constantemente el foco de nuestras acciones, y si no lo convertimos en el centro de nuestro modelo de negocio nos arriesgamos a fracasar. Una vez entendido que no se trata solo de vender más (que también), hay que reflexionar en qué podemos aportar más valor y, en definitiva, mejorar sus vidas. Tradicionalmente las técnicas de ventas ayudaban a saber cómo poder encajar mejor nuestros productos o servicios entre las prioridades de compra de los clientes. Ahora se trata más bien de entender qué debemos desarrollar para cubrir lo que necesitan.
- Adaptación. El desarrollo de soluciones no debe tener únicamente en cuenta las funcionalidades. Al cliente no le basta hoy en día con tener lo que necesita, debemos ofrecérselo cuándo y cómo lo necesita. El comprador profesional no se conforma con una experiencia inferior a la que conoce cuando compra para él mismo, y debemos conseguir proporcionarle el mismo nivel de satisfacción. Si obtiene lo que quiere, cuando lo quiere y como lo quiere, establecerá una relación de confianza con su proveedor, será menos sensible al precio, aumentará su ciclo de vida e incrementará su valor. (Aquí puedes leer nuestro artículo sobre “Do´s y Don´ts en una estrategia de acompañamiento a cliente”).
¿Qué falta en esta disección? En muchos sectores y en muchos ámbitos, algunos vendedores se han centrado en facilitar la transacción entre los clientes y su empresa. No son buenos tiempos para quienes hacen visitas para recoger pedidos y transmitirlos a sus oficinas centrales. El catálogo en papel (rápidamente desactualizado), el pedido manual (sensible a cometer errores de transmisión) o la recepción y tramitación del pedido a los sistemas de la empresa (proceso lento y costoso) es ampliamente mejorable gracias a la digitalización.
La revolución 4.0 para los vendedores B2B supone una oportunidad apasionante para su aspecto más vocacional: ayudar a los clientes.
- Nunca antes hubo tantas herramientas para ayudarle a interpretar con datos la información sobre su actividad. “Del dicho al hecho hay un trecho”, me decían de pequeño. Precisamente la analítica incorpora conocimiento comportamental del cliente para el vendedor y, mejor aún, del cliente de su cliente. (Puedes leer haciendo click aquí un interesante artículo del New York Times sobre la economía comportamental: Why Is Behavioral Economics So Popular?).
- Nunca antes fue tan sencillo automatizar procesos de poco valor que ahorran costes a su empresa e incrementan su rentabilidad. La productividad del equipo de ventas crece exponencialmente si dedican menos tiempo a tareas simples y parametrizables.
En Ebolution nos consideramos privilegiados de vivir en primera persona este apasionante cambio de época, siendo protagonistas y no espectadores. ¿Te animas a acompañarnos?
