Cómo incentivar a nuestros clientes ¡sin perder la cabeza en el intento!

En este post vamos a navegar por las aguas turbulentas de las estrategias de descuento y persuasión, con un toque de humor y sabiduría ecommerceña.

Yo siempre apuesto primero por trabajar el valor añadido. Peeeeroo, si realmente te estás planteando motivar a tus clientes con incentivos directamente relacionados con descuentos, aconsejo que tu estrategia responda afirmativamente al menos a una de estas 5 preguntas:

• ¿Ayuda a aumentar rápidamente mis ventas?
• ¿Me ayuda a deshacerme de excedentes o stock?
• ¿Genera demanda para un nuevo producto o servicio?
• ¿Servirá para atraer nuevos clientes?
• ¿Me ayuda a mejorar mi reputación con un grupo específico de clientes?

Si tu idea no la respondes con un “¡Sí!”, al menos a una de estas cuestiones, ¡alto ahí! Puede que sea el momento de replantearla. Y aquí es donde pueden entrar en juego otras opciones 👉 La gamificación, la fidelización, la mejora de experiencia de compra, el estudio de tus usuarios y el mercado, el trabajo en la imagen de marca… 🤩 Las posibilidades son amplias, sí.

La clave está en establecer objetivos claros y medibles basados en datos confiables.

Caso Raros

¿Recuerdas el caso de Asos y su intento por crear una sensación de urgencia usando la falta de stock? Es un ejemplo perfecto de cómo una táctica bien intencionada puede tener un resultado totalmente contrario al esperado. En este caso, se provocó una sensación de escasez en los clientes que acabó por reducir tráfico y afectar a sus ventas. Si no hay nunca stock, ¿para qué voy a entrar a mirar? Ante la duda, la transparencia siempre es la mejor política.

¿Y qué me dices del caso de Miravía, con tácticas hiperagresivas e hiperpersuasivas? Precios tirados respecto a lo que cuesta el producto en cuestión pueden producir el efecto contrario: generan tal desconfianza que asustan al usuario.

A mí me hacen pensar en teorías conspiranoicas del tipo: ¿usan los precios bajos para “cazar” leads? ¿Para qué los quieren? ¿Qué habrá detrás? No sé tú, pero yo siempre me huelo algo raro cuando una marca me da demasiado…

Porque no olvidemos que la confianza es un factor clave para la compra online. Diría que al mismo nivel que el precio. Por muchos descuentos, ofertas, cupones y mensajes que me aparezcan, si no conozco la web o me genera desconfianza, no compro.

Si en offline el feeling de una tienda es fundamental (piensa en esa tienda con algo chulo en el escaparate que viste paseando por Torremolinos, que al entrar te da malas vibras y te hace salir sin comprar), en online, donde vas a dejar tus datos, tu tarjeta, tu dirección, ni te cuento.

Tácticas “malignas” para aumentar las ventas

Ahora, hablemos de algunas prácticas muy utilizadas que pueden ser bastante cuestionables desde el punto de vista ético:

• Ocultar costes adicionales: Nadie quiere sorpresas desagradables al final del proceso de compra, ¿verdad?
• Uso excesivo de urgencia falsa: Un poco de urgencia está bien, ¡pero no nos pasemos de listos!
• Testimonios falsos: ¿A quién intentan engañar con esas reseñas inventadas?
• Políticas de devolución y garantía confusas: La transparencia es clave. Fin.
• Recolectar datos agresivamente: ¿Realmente necesitan saber tanto de nosotros?

Estas prácticas no solo dañan la reputación de una tienda en particular, sino que también pueden perjudicar la percepción del ecommerce en general. Y eso es algo que ninguno de nosotros quiere.

Así que, en lugar de caer en estas prácticas dudosas, ¿por qué no exploramos otras opciones? La exclusividad siempre es un buen anzuelo, al igual que la aversión a la pérdida. Y no subestimemos el poder de la gamificación y la conciencia social. ¡Ahí está la clave!

Y hablando de clave, ¿qué tal si nos centramos en ofrecer valor añadido a nuestros clientes? ¿Por qué crees que servicios como Glovo tienen tanto éxito? Porque nos ofrecen algo más que un simple producto: nos ofrecen comodidad, tiempo y, en cierto modo, felicidad.

Así que, querido colega del ecommerce, recuerda: la confianza es la clave, la transparencia es la norma y el valor añadido es el rey. ¡A vender se ha dicho!